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高単価の商品を扱うショップはプッシュ型が多い

来店客へ積極的に話しかけ、商品の魅力をプレゼンしていくのが「プッシュ型」の接客。アパレルや宝飾雑貨など高単価の商品を扱うショップは、比較的この傾向があるといえます。スタッフが黙って待っているだけでは、商品を買ってもらえないからです。

こういったショップでの仕事には、来店客へどんどんアプローチしていく積極性が求められます。

「何のために」来店しているのかを聞こう

自分自身が買い物に出かけたときのことをイメージしてみましょう。お店に入るなり、「今おすすめの新作アイテムは……」と一方的に話しかけられても困りますよね。多くの場合、来店客は目的があってショップを訪れています。目的とは関係のない商品の話をされると、店内を見て回る気が失せてしまうかもしれません。

最初の攻め際は、来店客が「何のために」ショップに訪れているのかを聞くこと。アパレルであれば、「どのようなシーンで着るための服を探しているのか」を聞いてみましょう。

欲しいものが明確な人とそうでない人を見極める

来店目的が聞けると、それに合った商品をいくつか提案したくなります。でも、ここはぐっと我慢。欲しいものが明確になっているお客さんとそうでないお客さんとで、取るべき対応が変わってくるからです。

「どんな品をお探しですか？」と質問してみることで、それは見極められるでしょう。欲しいものが明確な人へは、無駄な時間を取らせないよう、直接その商品にご案内します。逆に明確になっていない人であれば、オススメできる商品が複数あることを伝えると、興味を持ってもらえる可能性があります。

予算はあってないようなもの？

お客さんの目線で考えると、こうして複数提案される商品の中には、予算オーバーのものが含まれていることもあります。たとえ「いいな」と思っていても、予算を超えている状況のときこそ購入を悩むのです。

来店客がそんな状況のときは、ひとつの引き際だと考えましょう。ここで高い方の商品を押してしまうと、「買わされてしまう」感覚が生まれかねません。オススメしたくなる気持ちをこらえて、黙っているのもスキル。

もしここでお客さんから「どちらがいいですか？」と聞かれたら、確実に流れが来ています。高い商品のメリットをしっかり伝え、決断を待つのみ。

販売職の攻め際と引き際は紙一重。お客さんの心理をしっかり見極めて、頼れるスタッフとして活躍しましょう！

販売職なら心がけたい4つの営業術

1. 来店客へ積極的にアプローチする！
2. 「どんなシーンで着る服を探しているか」尋ねる！
3. 来店客のタイプに応じてアプローチ手法を変える！
4. 攻めるだけではダメ……引き際も意識する！

来店客に「買わされてしまうかも」と感じさせるのはNG。積極性は意識しながらも、お客さんのニーズを見極めて、的確なアプローチを行うことが大事です！